Crucigrama del enfoque de marketing de baja presión
Un enfoque de ventas de alta presión suele incomodar a los clientes potenciales. Los clientes potenciales quieren ser cortejados sin sentir la presión de un discurso de ventas persistente. El experto en ventas Bob Burg cree que “un enfoque de ventas de baja presión -incluso sin presión- acabará produciendo muchas más ventas (por no hablar de una mayor satisfacción profesional para sus practicantes)”. Además, Edward C. Bursk, antiguo editor de Harvard Business Review, describe la venta de baja presión como “no conducir al cliente potencial a una decisión de compra, sino dejar que tome la decisión por sí mismo”.
Esto es difícil para los vendedores, que a menudo se enfrentan a cuotas y tienen que considerar su comisión y su sueldo. Es importante equilibrar los lanzamientos de baja presión con una carrera saludable. He aquí cinco formas de establecer la aceptación y cerrar las ventas sin hacer que los clientes potenciales se sientan presionados o intimidados.
Su mayor ventaja competitiva proviene de ser capaz de satisfacer las necesidades más importantes de sus clientes mejor que otros vendedores. Por lo tanto, para mantener su ventaja competitiva y hacer que los clientes potenciales le elijan de forma orgánica, sea proactivo a la hora de crear el producto o servicio que sus clientes necesitan y desean.
Ejemplo de venta bajo presión en marketing
Este es el trato, no hacemos lo de las ventas odiosas y prepotentes. Recibimos llamadas de empresas insistentes de todo el mundo que intentan vendernos sus servicios, ¡y eso nos molesta! Estamos ocupados y tenemos cosas que hacer y eso sólo nos retrasa.
Dicho esto, no tienes que preocuparte de que te llamemos, te hagamos rellenar algún formulario que invada tu privacidad, te enviemos correos electrónicos a diario, etc. Ese no es nuestro estilo y nunca lo será. Somos humanos y usted también lo es.
Si acudimos a una consulta contigo, lo haremos de forma gratuita y trataremos de ayudarte con tu siguiente paso. Eso es todo. Todo se reduce a nuestros valores como empresa: por encima de todo, sólo queremos disfrutar de la vida, hacer nuevos amigos y capacitar a otros para hacer cosas increíbles y vivir vidas increíbles… eso te incluye a ti y a tu empresa. No podemos hacer ninguna de esas tres cosas si estamos presionando sobre las ventas todo el tiempo.
Significado de la venta de Insight
El cierre es un momento decisivo en las ventas. La elección de las frases adecuadas para cerrar un acuerdo de venta es crucial. Y este momento es probablemente el veredicto final que determina si sus esfuerzos servirán de algo o no.
No eres el único vendedor que siente aprensión por el cierre. Sin embargo, sin esa sensación de riesgo, cerrar con éxito una venta no sería tan emocionante, lo que impulsa a los vendedores a esforzarse continuamente por conseguir más.
Esta técnica funciona porque crea una sensación de urgencia y puede ayudar a superar la inercia cuando un cliente potencial quiere comprar, pero por alguna razón no aprieta el gatillo. También es un método probado y verdadero para cerrar una venta por teléfono, ya que tiene toda la atención de la persona en tiempo real. Por supuesto, siempre hay que establecer el valor antes de ofrecer un descuento o una promoción.
Los clientes potenciales suelen pedir reducciones de precio o complementos porque saben que tienen ventaja, y también saben que usted lo espera. Si tiene la aprobación de su jefe de ventas para hacerlo, pruebe la técnica de cierre en ángulo agudo para coger a estos clientes potenciales por sorpresa.
Ejemplo de venta a presión
Como abogado inmobiliario, no puedo decir cuántas veces he recibido la misma llamada. Ya sea un comprador o un vendedor con remordimientos. “Por favor, ayúdeme” – dicen. “He comprado o vendido demasiado rápido. Me sentí atrapado y tuve que firmar en la línea de puntos. Ahora, por favor, tengo una oferta en firme. Ayúdeme a salir de esto”. ¿Le resulta familiar? Es probable que todos nosotros, en algún momento, hayamos tomado algún tipo de decisión -menor o mayor- bajo una presión extrema y que después nos hayamos arrepentido de nuestra decisión.
Una cosa es comprar un jersey en liquidación que no puedes devolver al día siguiente. Otra cosa es comprar un coche que era brillante y bonito, pero que compraste demasiado rápido sin pensar realmente en tus necesidades. Otra cosa es comprar o vender un inmueble de esa manera. Es probable que sea el mayor activo de tu vida, y puede que hayas pasado más tiempo pensando en qué lata de salsa de tomate comprar en el supermercado que en la casa en la que vas a vivir posiblemente durante años. La compra o venta de un inmueble puede ser un proceso estresante, lo reconoce. Pero nunca se sienta obligado a apretar el gatillo si no se siente preparado.
