Pedir las frases de venta
Todo el mundo, tanto si se dedica a las ventas como si no, entiende que vender consiste en conectar con los clientes, hacer preguntas, averiguar sus deseos o necesidades, mostrarles tus productos y servicios y cómo satisfacen esas necesidades, y luego cerrar la venta pidiendo el pedido. Pero ¿por qué la gente encuentra tan difícil la parte de pedir el pedido?
La respuesta parece fácil: tienen miedo al rechazo. Esto puede ser cierto, pero no siempre es así. Algunos no quieren que se les vea como insistentes, mientras que otros pueden sentirlo como algo vergonzoso, especialmente cuando se ha pasado tanto tiempo creando conexiones y relaciones, y otros pueden sentir que no es necesario, ya que si el cliente lo quiere, lo pedirá de todos modos.
La verdad de todo esto es que es una respuesta emocional al cierre con la que luchan. En la mayoría de los casos, los cursos de formación en ventas les enseñan a cerrar y les dan algunas técnicas de cierre. A primera vista, estas técnicas tienen sentido, son bastante racionales, y todos los vendedores que asisten a las clases suelen estar de acuerdo con el razonamiento, pero siguen sin hacerlo sobre el terreno.
Cómo pedir el pedido con educación
Las grandes preguntas de ventas le ayudan a descubrir lo que ocurre en el mundo de su comprador. Le ayudan a conectar con los compradores, a entender sus necesidades, a comprender lo que es importante para ellos y a ayudarles a crear un futuro mejor.
Una pregunta de venta abierta es una pregunta sin respuesta definitiva, cuyo objetivo es provocar una respuesta más larga o profunda por parte del comprador. Las preguntas abiertas pueden dividirse en preguntas generales y específicas.
Las preguntas de venta abiertas específicas son más exploratorias. Es posible que algunos compradores no compartan mucha información cuando se les hacen preguntas abiertas amplias, o que no sepan las respuestas. Estas preguntas descubren necesidades latentes de las que el comprador podría no ser consciente.
Las buenas preguntas de venta abiertas le ayudan a conectar con los compradores personalmente, a entender lo que es importante para ellos, a remodelar su pensamiento y a crear un futuro mejor para ellos. No se puede exagerar la importancia de hacer las preguntas adecuadas. (Sugerencia: hay que preguntar algo más que “¿Qué le quita el sueño?”)
Cómo pedir el pedido en ventas
Recientemente, se encuestó a un grupo de consumidores después de haber estado comprando pero no haber realizado ninguna compra. Cuando se les preguntó por qué no habían comprado el producto que estaban considerando, la mayoría respondió: “Nunca se nos preguntó”. Se les dijo, no se les vendió. Los vendedores sin formación invirtieron un tiempo valioso con estos clientes potenciales que estaban perfectamente dispuestos a tomar una decisión.
¿Cómo se puede evitar que esto ocurra? Estando preparado para pedir la venta a cada cliente. Esto no significa que tengas que convertirte en un vendedor estereotipado, insistente y sin tacto. Sólo significa que tienes que pedir la venta siempre de forma amable, educada y clara. La gente no se sentirá ofendida por ello, después de todo, están en tu negocio o hablando contigo por teléfono sobre tus productos. Todo depende de cómo lo hagas.
En los comercios, puede ser tan sencillo como preguntar: “¿Será en efectivo, con cheque o con cargo?”. Les has dado tres opciones, ninguna de las cuales es “No, gracias”. Entonces, simplemente camina hacia la caja registradora mientras dices esas palabras finales. Extienda la mano para coger los artículos que le interesan y así poder completar la transacción. Sonríe. Alégrese sinceramente por ellos de que hayan encontrado lo que buscaban.
Cómo pedir la venta
Así que hoy te animo a que empieces a examinar por qué y cómo gastas tu dinero. Y te animo a que gastes tu dinero de forma que se alinee con tus prioridades y valores en la vida. Para ayudarte en tu camino, he hecho una lista de 15 cosas que puedes considerar antes de hacer cualquier compra. 15 preguntas que hay que hacerse antes de hacer cualquier compra ¿Lo necesito o sólo lo quiero? Una de las formas más rápidas de liberarse de las deudas es limitar sus gastos a lo esencial. Lo esencial de verdad, de verdad, de verdad. Si no lo necesita absolutamente (y alerta de spoiler: probablemente hay muy pocas cosas que necesite absolutamente y que no tenga ya), entonces debería considerar no comprarlo. Simple y llanamente. 2. ¿Puedo pedirlo prestado? Si es algo que necesitas, quizá puedas pedirlo prestado y ahorrarte el gasto. ¿Puede pedirlo prestado a un amigo o a un vecino? Considera la posibilidad de utilizar la biblioteca para libros, audiolibros e incluso películas. Pide prestada a un amigo esa herramienta eléctrica que sólo necesitas usar de vez en cuando. 3. ¿Puedo hacer un trueque? Quizá puedas ahorrarte el gasto haciendo un trueque. ¿Hay alguna habilidad especial que puedas ofrecer? Ni siquiera tienes que tener un talento especial para hacer un trueque. Piensa en ofrecerte a hacer de canguro o a llevar el coche compartido al entrenamiento de fútbol. Tal vez puedas cuidar a los hijos del vecino a cambio de que te laven la calzada/reparen tu coche/pinten tu habitación de invitados/lo que sea que puedan ofrecer.
