Puntos fuertes del ejecutivo de ventas
La función de director de ventas es fundamental para una organización debido a la influencia directa del individuo en las actividades generadoras de ingresos. Sus representantes de ventas necesitan a alguien que les haga rendir cuentas, que revise su rendimiento y que les enseñe a mejorar sus habilidades.
Los directores de ventas son responsables de ayudar a sus representantes a cumplir las cuotas de ventas, de hacer que el equipo alcance la cuota, de prever las ventas y de elaborar informes de ventas, de proporcionar tutoría y formación, de reclutar, contratar e incorporar a nuevos vendedores, etc.
Pero antes de empezar a entrevistar a los candidatos, hay que atraerlos con una descripción del puesto bien redactada, precisa y convincente que describa la función, las cualificaciones y la experiencia necesarias, y su cultura.
La sección de “Responsabilidades” de la descripción del puesto es fundamental, ya que describe cómo será el puesto. Así, los candidatos podrán decidir si se ven en el puesto.
El director de ventas entrante debe motivar a su equipo de representantes de ventas para que alcancen las cuotas establecidas durante cada periodo de ventas. Las cuotas son la columna vertebral de cualquier equipo de ventas: sin ellas, los representantes no se sentirán motivados para vender. El director de ventas no sólo debe esforzarse por alcanzar estas cuotas, sino por superarlas semanal, mensual o trimestralmente. Incluso puede gamificar el proceso para los representantes de ventas, asegurándose de que su equipo esté motivado para tener éxito.
Descripción del trabajo de gerente de ventas
Hay muchas formas diferentes de dirigir un equipo de ventas. Algunos gerentes se meten en las trincheras y participan en las operaciones diarias; otros adoptan un enfoque de “liderazgo desde lejos” y dan a sus equipos un mayor control sobre sus tareas diarias.
Sea cual sea su estilo de liderazgo, es importante que le haga avanzar hacia su objetivo final de motivar y guiar a su equipo. Esto es especialmente importante para los departamentos de ventas, en los que el incumplimiento de las cuotas y la alta rotación de personal pueden afectar considerablemente a la moral.
La cualidad más importante en cualquier directivo -incluidos los directores de ventas- es la seriedad. Al igual que la obscenidad, tal y como se definió en el famoso caso del Tribunal Supremo Jacobellis contra Ohio, cuando alguien tiene gravitas, “lo reconoces cuando lo ves”. Los profesionales de las ventas escucharán las opiniones, los consejos y las orientaciones de un directivo al que respeten y despreciarán a uno que no lo haga. – Adam Mendler, Sillas de Beverly Hills
En el fondo, los directores de ventas son directores de personas. Tener la capacidad de empatizar con sus subordinados directos les demostrará que realmente se preocupan por ellos y que son algo más que una fuente de ingresos. Cada miembro del equipo es diferente. Demostrar la capacidad de entender las situaciones de la vida actual, las motivaciones y los objetivos ayuda a un director a conseguir la aceptación y la confianza, lo que fácilmente impulsa la productividad. – Christopher Kingman, TransUnion
Características de la gestión de ventas
Las responsabilidades de los directores de ventas varían en función del tamaño de sus organizaciones. Sin embargo, la mayoría de los directores de ventas dirigen la distribución de bienes y servicios asignando territorios de ventas, fijando objetivos de ventas y estableciendo programas de formación para los representantes de ventas de la organización.
Los directores de ventas también se mantienen en contacto con los concesionarios y distribuidores. Analizan las estadísticas de ventas generadas por su personal para determinar el potencial de ventas y las necesidades de inventario de los productos y las tiendas y para controlar las preferencias de los clientes.
Los directores de ventas colaboran estrechamente con los directores de otros departamentos de la organización. Por ejemplo, el departamento de marketing identifica nuevos clientes a los que el departamento de ventas puede dirigirse. La relación entre estos dos departamentos es fundamental para ayudar a una organización a ampliar su base de clientes. Los directores de ventas también colaboran estrechamente con los departamentos de investigación y diseño, porque conocen las preferencias de los clientes, y con los departamentos de almacén, porque conocen las necesidades de inventario.
Habilidades y cualidades del gerente de ventas
Eres un profesional de las ventas de éxito. Logras continuamente tus objetivos. Conoces a la competencia, los productos, los objetivos y el mercado. No sólo estás lleno de ideas novedosas, sino que también tienes la sensación de que puedes rendir más que tu jefe.
Sin embargo, el hecho es que, si trabajas como un excelente experto en ventas y puedes desarrollar más cualidades y habilidades de gerente de ventas, entonces pronto serás titulado como un “buen gerente de ventas”. Para conocer todas las cualidades que uno necesita para convertirse en un gerente de ventas y obtener un enorme éxito en él.
Al igual que en cualquier otra profesión, la comunicación con el equipo es extremadamente vital. Una comunicación eficaz ayuda a salvar la distancia entre un director de ventas y sus clientes y también con los miembros de su equipo. Sin ella, no podrá convencer a sus clientes ni instruir a su equipo.
Como gran jefe de ventas, sus superiores esperan que cada miembro de su equipo dé lo mejor de sí mismo. Esto implica que no sólo tiene que gestionar su rendimiento, sino también el de cada miembro de su equipo.
